Tag Archive for: Salgsudvikling

27.11.2015
27 nov 2015

Der er mere innovation i havtorn end i Black Friday

Det er næppe gået din opmærksom forbi at det er “Black Friday” i dag.

Hvis du IKKE ved at det er Black Friday, er det fordi du ikke har set tv, lyttet til reklamefinansieret radio, været på nettet eller bare gået forbi detailbutikker i de seneste mange dage.

Selv business-to-business handelsvirksomheder giver den max gas med Black Friday tilbud og rabatter. Der er endda nogen webbutikker, som allerede har taget hul på festlighederne ved at åbne op for de helt specielle og unikke Black Friday tilbud allerede torsdag aften. Dermed kunne forbrugere, der havde ekstra store abstinenser, falde trygt i søvn og drømme om de mange dejlige Black Friday-pakker, der nu er på vej med pakkeposten.
 

Black Friday er nytænkning og innovation

Det er intet mindre end genialt med Black Friday.

Det er nytænkning og innovation i dansk detailhandel, når det er aller bedst!

De danske butikker og erhvervsvirksomheder har sandsynligvis brugt adskillige årsværk og enorme summer på udviklingsomkostninger for at kunne udtænke et så unikt og banebrydende koncept som Black Friday.

Og med et så højt niveau af nytænkning og udvikling tør jeg slet ikke tænke på, hvad vi kommer til at se i forbindelse med julehandlen. Heldigvis skal vi ikke vente mange dage endnu før denne spænding bliver udløst.
 

NOT!

Du fornemmer jo nok min ironiske tone ovenfor.

Er Black Friday virkelig det bedste som dansk detailhandel (og erhvervsvirksomheder) kan byde på?

Det har i hvert fald ikke noget at gøre med nytænkning eller innovation.

Det er ikke engang en udvikling af et nuværende koncept eller marketingstrategi. Det er ren plagiering af en amerikansk tradition/koncept.

Det er i bund og grund bare en sortmalet udgave af de sædvanlige tilbudsaktiviteter som eksempelvis fødselsdagstilbud, “Crazy Days”, “Amokdage” eller hvad butikkerne nu engang kalder deres salgs- og markedsføringstiltag, og så tilsat det tvist, at tilbuddet kun gælder fredag, den 27. november 2015.

Sat på spidsen er det manipulation sat på turbo, og er lige præcis det, der sker, når salg bare bliver en stor gentagelse, hvilket jeg allerede har kommenteret på i et tidligere blogindlæg.
 

Og gad vide om det rent faktisk ender med at give butikkerne ekstra omsætning og indtjening ud af det. Black Friday afvikles lige op til julegavesæsonen, og mon ikke at en del forbrugere bruger lejligheden til at få indkøbt en del julegaver med 10-15-20-25 procents rabat. Omsætning, der så bare flyttes fra december til november og sandsynligvis med en lavere bruttoavance.
 

Det må kunne gøres bedre

Come on, kære detailhandel og handelsvirksomheder, det må kunne gøres bedre og mere originalt end at lave en total kopi af en amerikansk tradition. Nuvel, det lyder selvfølgelig ikke lige så appellerende med “Sort Fredag” :-)

Det er for øvrigt helt okay med mig, at detailhandlen laver salgsmæssige initiativer, hvor man tager udgangspunkt i historier, traditioner eller begivenheder for at animere forbrugere til at bruge flere penge. Vi lever trods alt i en vestlig markedsøkonomi.

Men i stedet for bare at kopiere andre landes mærkedage og traditioner, og konvertere disse i mere eller mindre direkte form, så må da det være muligt at komme på banen med bare et minimum af nytænkning og udvikling.

Der er mere innovation i havtorn end i Black Friday!

Når vi kan blive verdenskendte for NOMA og det nye nordisk køkken, og endda får folk til at proppe havtorn i alt fra kokosmakroner og til, så kan vi vel også produkt- og konceptudvikle indenfor dansk detailhandel.

Der må være masser af danske traditioner, som kan bruges som udgangspunkt for nytænkning. Der må være historiske begivenheder, der kan anvendes som “arnested” for starten på nye danske initiativer, som er originale og dermed også noget mere autentisk end Black Friday.

At kopiere er for nemt. Du kan bare se, hvor mange forskellige virksomheder, der har valgt at pushe de samme Black Friday budskaber om ekstraordinære rabatter. Jeg gætter på at jeg har set og hørt nærmest identiske Black Friday salgsbudskaber fra 25-30 virksomheder over den sidste uges tid.
 

Don’t copy – be original!

Så kære detaillister og handelsvirksomheder: Kom nu ind i kampen!

Tænk nyt…

Tænk gammelt…

Tænk historie…

Tænk anderledes…

Og tænk mest af alt originalt…

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

27.09.2015
27 sep 2015

Når teknik gør mersalg til en dårlig oplevelse

Enhver butik vil gerne have ekstra penge i kassen, når man nu alligevel har en kunde inde i butikken. Det er det, som vi kalder for mersalg. Det kan lade sig gøre når man står i en fysisk butik, men også hvis man browser rundt i en webshop eller når erhvervsvirksomheder handler sammen, uanset om man sælger forsikringer, arbejdstøj, it-udstyr eller cement.

Det er sikkert ikke mange dage siden du selv blev udsat for et forsøg på mersalg. Bare tænk sidst du stod på en tankstation, og skulle betale for benzin ved kassen. Du blev med stor sandsynlighed spurgt af sælgeren om han/hun ikke kunne friste dig med et stykke chokolade for en tier.

For mit eget vedkommende bliver det til et nej tak i ni ud af ti tilfælde fordi mersalgsbudskabet bliver serveret på en upersonlig og automatgearsagtig måde. Der er ingen empati eller oprigtighed i mersalgsforsøget, og da jeg ikke kan li’ at blive solgt til på denne upersonlige måde, kvitterer jeg lige så automatgearsagtig med et klart nej tak.
 

Når Excel går forud for sund fornuft

Der er gået Excel i denne form for mersalg, og desværre på den ufede måde. Med det mener jeg, at tankstationerne helt sikkert har haft den tanke, at det ikke koster mere i løn at tvinge medarbejdere til at agere robotter når det gælder mersalg. Hovedkontoret har sandsynligvis kodet ind i kassesystemet, at sælgeren bliver præsenteret for en tekst noget i retning af “Kan jeg friste med et chokolade til en tier?” før de overhovedet kan trykke på tasten med “På beløbet” eller andre betalingsmåder.

Forretningsmæssigt synes jeg at det er en rigtig god idé at arbejde med mersalgstankegangen, og det kan helt sikkert give ekstra penge i kassen. Det skal bare ske på en intelligent måde, og ikke mindst med en god portion empati og situationsfornemmelse. Ellers ender man med at give kunderne en dårlig oplevelse.
 

Når teknik sætter en stopper for mersalg

For nyligt oplevede jeg så, hvordan teknik pludselig sætter en stopper for mersalg. Jeg var forbi en tankstation en lørdag morgen for at tanke benzin. I den sammenhæng ville jeg også købe lidt morgenbrød med hjem. Jeg ville i første omgang bare købe et tebirkes og en scones, men sælgeren var så venlig at gøre mig opmærksom på, at ét styk kostede 12 kroner, men at der var to styk for en tyver. Jeg tænkte så, at jeg gerne ville have tre styk af hver, altså tre tebirkes og tre scones.

Sælgeren sagde ja tak til min bestilling, og begyndte at pakke de tre tebirkes og tre scones ned i en papirpose, hvorefter at hun så skulle taste mit køb ind på kasseapparatet (det hed det vist dengang jeg var ung). Jeg kiggede på displayet og kunne så se, at 1 styk stod til 12 kroner, to styk stod til 20 kroner, men at da sælgeren så trykkede det tredje styk ind, så ændrede prisen sig til 36 kroner.

Jeg reagerede selvfølgelig ved at sige til hende, at rabatten åbenbart ikke var blev registreret alligevel desuagtet at jeg jo netop havde bestilt mere end de to styk, som ville udløse en pris på en tier pr. styk morgenbrød. Ergo burde tre tebirkes koste i alt 30 kroner, og tre styk scones ditto 30 kroner = i alt 60 kroner i alt. Det var imidlertid ikke det som kasseapparatet sagde. Tværtimod var den samlede pris nu 72 kroner for de i alt seks stykker morgenbrød, og ingen rabat!

Sælgerens reaktion var, at hun faktisk godt vidste, at “systemet” ikke kunne håndtere det, altså at et køb af tre styk eller flere af et identisk stykke morgenbrød ikke ville udløse en rabat, og at hun også havde nævnt det overfor sin chef uden at det havde løst problemet.

Hun havde endda fået at vide af chefen, at hun skulle tage prisen som systemet dikterede, og således ikke manuelt måtte give mig den rabat, som jeg jo ellers mente at jeg var berettiget til. Det var jo lige som hende, der havde lagt ud med at præsentere mig for en rabat, hvis jeg købte mere.

Det hele endte med, at jeg følte det var tåbeligt hvis jeg accepterede at betale fuld pris for varerne, efter at jeg rent faktisk var blevet opfordret til at købe mere for at spare lidt penge. Det fik mig til at spille “Leif 3 år”, og så sige til sælgeren, at så skulle jeg kun have, hvad jeg oprindeligt havde bestilt, hvilket var lig med at de fik solgt mig morgenbrød for i alt 24 kroner, altså hele 60 procent mindre end hvad de faktisk kunne have solgt mig, hvis ellers teknikken havde været med.
 

Når virksomheden ikke stoler på medarbejderne

Ud over at teknikken i det konkrete eksempel tydeligvis arbejdede imod hele idéen med mersalg, så udstiller eksemplet faktisk et langt større problem, nemlig at tankstationen med al tydelighed ikke stoler på deres medarbejderes evne til udvise sund dømmekraft og fornuft.

Episoden kunne stadig være vendt til en god oplevelse for mig som kunde, hvis ledelsen havde udstyret sælgeren med en tilpas mængde beslutningskraft. En god tommelfingerregel kunne være: Følg som udgangspunkt vores systemer, men brug også din sunde fornuft, hvis systemet går imod det at gøre vores kunder glade og tilfredse.

Så havde situationen endt noget i retning af: “Jeg kan godt se at det er en fejl i vores system. Du får selvfølgelig også rabatten på det tredje stykke morgenmøde. Det fixer jeg!”. Så havde det hele endt med en god mersalgsoplevelse, hvor jeg var blevet præsenteret for muligheden for at spare lidt penge, hvis jeg købte to styk eller mere.

Desværre endte det med at jeg følte mig tåbelig, og det hele blev til en dårlig oplevelse. Ikke på grund af sælgeren, men på grund af systemet og teknikken, og fordi chefen ikke havde givet sælgeren lov til at rette fejlen.
 

Hvad med din virksomhed?

Hvad med dig og din virksomhed? Har I styr på teknikken omkring mersalg? Og har I sørget for “empowerment” til medarbejderne, hvis teknikken svigter?

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

23.01.2015
23 jan 2015

Manipulerer eller inspirerer du dine kunder?

Manipulerer eller inspirerer du dine kunder? Det er basalt set de to eneste måder du kan påvirke dine kunder til at træffe en beslutning om at vælge dig som leverandør og købe de produkter og services som du tilbyder.

Hvordan det hænger sammen, kan du høre og se mere om nedenstående YouTube video.

God fornøjelse!

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

© Copyright 2015 energio