Warning: ksort() expects parameter 1 to be array, object given in /home/energio/energio.dk/wp-content/plugins/bbpress/includes/core/template-functions.php on line 316
Sælgere uden hjerner: Når der går automatgear i mersalget
06.02.2014
06 feb 2014

Sælgere uden hjerner: Når der går automatgear i mersalget

De fleste mennesker – i hvert fald dem som kører i bil – har sikkert oplevet, at de under et besøg på en tankstation ofte bliver spurgt, om de ikke har lyst til at købe en vand, et chokolade eller en æske Läkarol for en tier.

En meget stor del af disse mennesker svarer nej tak. Faktisk har jeg hørt, at det kun er hver 15. kunde, som rent faktisk siger ja tak til sælgerens forsøg på at lave mersalg.

Er det fordi, at kunderne ikke er tørstige? Er det fordi at kunder ikke har lyst til chokolade eller lakridser? Måske er det bare fordi, at tilbuddet ikke er attraktivt nok?

Eller måske har det hverken noget at gøre med manglende tørst eller sliklyst at gøre. Måske har det noget at gøre med, at tankstationernes iver efter at hive den sidste tier ud af vores lommer er blevet sat lige lovlig meget i system. Der er gået lidt for meget automatgear i den.

Her er i hvert fald min egen oplevelse fra i dag, hvor jeg kørte forbi en Shell tankstation i Københavnsområdet, for at købe en flaske vand og en pakke tyggegummi.

Jeg finder hurtigt flasken med vand og en pakke tyggegummi og stiller de to ting op på disken. Sælgeren smiler venligt og slår de to varer ind på kasseapparatet for så sekundet senere at spørge mig: “Kan jeg friste med en pakke tyggegummi til en tier?”. Jeg blev lidt paf, da jeg næsten troede at han tog fis på. “Øh, jeg har jo netop købt en pakke tyggegummi af dig”.

Men han tog tydeligvis ikke fis på mig. Den ellers smilende og venlige mand var blevet til en sælger uden hjerne. Uden intelligens. Uden situationsfornemmelse. Der var gået totalt automatgear i den, og alle kunder fik samme mersalgsspørgsmål uanset hvad.

Et forsøg på mersalg er helt fint, hvis det bliver afleveret med autencitet og når timingen er korrekt i forhold til kunden og det primære køb som kunden er ved at gennemføre. Hvis det bare bliver sagt fordi chefen har sagt, at jeg skal gøre det, og at jeg skal gøre det, bliver det både falsk og uden effekt. Ja, det får måske endda en negativ effekt på den lange bane.

Anyway, aktion giver som bekendt reaktion: Jeg satte derfor min hjerne i automatgear og sagde pænt nej tak :-)
 

De venligste hilsner
energio

Leif Carlsen

Tags: , , , , , , , , , , , , ,
4 Svar
  1. Jan Skinnerup says:

    Ja, sådan går det når man ikke er ægte.

    Jeg har dog ikke været udsat for samme oplevelse som dig Leif, men nærmere det stik modsatte. For eksempel hvis jeg på en tank har købt en Red Bull og en banan, for så at blive mødt med spørgsmålet, om jeg ikke lige skal have to Snickers til en 20’er.
    Øh nej, forsøger at være lidt sund her… med banan og alt muligt ;-)

  2. Leif Carlsen says:

    Ja, der er ikke meget “afkodning” af, hvad kunderne rent faktisk køber og hvad de måske kunne være interesseret i af komplementære produkter :-)

    Jeg havde faktisk en samtale med en bestyrer på en Statoil tankstation omkring emnet, og hun forlangte faktisk at sig selv og sine medarbejder, at de var meget bevidst om at udvise situationsfornemmelse, når det gjaldt mersalg. Faktisk så meget, at det kunne være, at de slet ikke skulle forsøge på at lave mersalg, hvis kunden groft sagt havde købt nok.

    Hun brugte eksemplet med, at hvis en person kom hen til hende for at betale for en sandwich, men ikke havde taget drikkevarer, så ville det naturlige mersalg være en flaske vand til en tier. Købt kunden en kop kaffe, kunne det være fint med en æske lakridser eller tyggegummer o.s.v.

  3. Peter Søholt Weigel Andersen says:

    Der er een stor fejl i opslaget: du forsøger at sammenligne en på en tank med en sælger!

    Det skævvrider hele sammenhængen med overskriften, og opfylder derfor på ingen måde min forventning til tekstens indhold – ikke at jeg ikke kan relatere teksten til mersalg, og få lidt tanker ud af det.

  4. Leif Carlsen says:

    Jeg er ikke enig, Peter,

    En person som er ansat på en tankstation til at håndtere salgsindsatser mod kunderne er i min verden en sælger. Muligvis ikke en sælger i klassisk forstand, hvis man tænker sælgere som Key Account Managers, salgskonsulenter og lignende.

    Nogle personalegrupper har muligvis et problem med at blive kaldt sælger, eksempelvis bankrådgivere, men de er og bliver sælgere.

Der er lukket for kommentar.

© Copyright 2015 energio