03.04.2015
03 apr 2015

Omskriv reglerne og bliv unik i dit marked

Omskriv reglerne og bliv unik i dit marked lyder overskriften for dette indlæg, men inden jeg kommer til selve pointen, så lad mig bruge et øjeblik på at beskrive, hvordan jeg ser de generelle markedsvilkår for flertallet af virksomheder. Vi lever nemlig i en tid, hvor produkter og services aldrig har mindet så meget om hinanden som nu, og stort set alle former for industrier nærmest er total transparente for kunderne. Det kan vi i høj grad takke Google for. Nu tager det kun et splitsekund at søge information om udvalg og ikke mindst pris.

Denne store grad af transparens betyder, at det er afgørende for en virksomheds succes, at den evner at skille sig ud fra konkurrenter således, at kunderne ser virksomheden og deres produkter som noget unikt. Din virksomhed sælger med stor sandsynlighed et produkt eller en service, som kan købes mange andre steder og endda sikkert også til en lavere pris.

Desværre har mange virksomheder en urealistisk oplevelse af hvor unikke de er, men et eller andet sted er det forståeligt. Selvfølgelig ser man altid sit eget produkt som værende noget helt specielt og unikt. Uanset om man producerer et produkt, leverer en service eller videresælger noget, går man til markedet med et budskab om vores produkt på en eller anden måde er det mest attraktive.
 

Kunderne er benhårde og overfladiske

Imidlertid er det bare ikke sådan at kunderne ser dit produkt. Kunderne er benhårde og er ofte overfladiske i vurderingen af et givent produkt – i hvert fald i den indledende fase. De når sjældent at komme i dybden med detaljerne omkring dit produkt og din virksomhed. De har med stor sandsynlighed allerede en leverandør af et tilsvarende produkt, og er måske endda glade og tilfredse med den nuværende leverandør. Udsigten til at få en ny kunde er derfor ikke specielt stor, med mindre at den nuværende leverandør dummer sig.

Du kan selvfølgelig altid forsøge dig med klassikeren, nemlig at sælge billigere til kunden og håbe på at besparelsen gør, at han eller hun vil skifte leverandør. Men som udgangspunkt er det ikke en god strategi at starte et nyt samarbejde ved at underbyde den nuværende leverandør. I så fald starter du relationen på basis af pris, og slutter den sandsynligvis som følge af pris på et tidspunkt.
 

Omskriv reglerne og bliv unik

Omskriv reglerne og skil dig ud i dit marked
 
Personligt tror jeg, at du skal tænke i helt andre baner, hvis du vil skille dig ud fra dine konkurrenter. I stedet for at gøre, hvad konkurrenterne gør og gentage sidste års eller måneds kampagne, så tænk i innovation og helt nye forretningsmodeller og markeder. Jeg er klar over, at du måske ikke kan ændre på at du har et bestemt produkt eller service, som du skal sælge. Men når det er sagt, så tror jeg stadig at det drejer sig om at omskrive “reglerne” eller opfinde et helt nyt spil således at du kan:

  • sætte helt nye rammer for spillet
  • sætte din egne regler
  • sætte dit eget hold
  • bestemme hvilken banen, der skal spilles på
  • bestemme hvem du vil spille med og imod

 

Hvordan kan du tænke i nye spilleregler?

Hvis du i dag populært sagt kun sælger vin i hele paller af gangen, så overvej at sælge vinen flaskevis. Overvej at sælge vinen på glas. Overvej at lade kunderne smage på vinen først. Overvej at sælge et klippekort til 10 glas vin. Overvej at komme hjem til kunderne for at lave vinsmagning. Overvej alternative samarbejdspartnere. Overvej helt nye salg- og distributionskanaler – bryd i det hele taget de nuværende regler og tænk i nye baner og hvordan dit produkt, service eller forretningsmodel kan blive “disruptive”.

Overvej at gøre dit produkt til en service, hvor du garanterer dine kunder at dit produkt eller service altid er tilgængeligt således, at de kan koncentrere sig om deres egen primære forretning. Overvej om dit produkt skal være open source og driv forretningen gennem services. Overvej at markedsføre dit produkt som en del af dine kunders processer så du bliver en del af en samlet løsning. Tænk i helt nye kundegrupper og hvad du virkelig kan gøre for at afhjælpe et problem.

Undgå at tænke for meget i at være et “quick fix” i form af en hovedpinepille som bare løser et symptom – så er problemet ikke stor nok. Nej, tænk mere i at løse problemer, der er så store at de kræver penicillin. Derved kan du blive en del af dine kunders værdikæde og meget mere end bare en produktleverandør.
 

Spørgsmålet til en million kroner

Jeg er klar over, at sådanne initiativer og tiltag vil medføre helt nye udfordringer og problemstillinger, og ikke mindst at det kan tage tid og ressourcer. Derfor bliver det ofte ikke til mere end en god idé, som næsten med det samme bliver spist af hverdagsmonstret og de mange daglige driftsopgaver.

Ikke desto mindre synes jeg at du skal stille dig selv dette spørgsmål: Tror du på at du kan blive ved at klare konkurrencen og nå nye vækstmål ved bare at gentage sidste års succes eller tror du på at reel innovation og udvikling er det, der skal til for at udvikle din virksomhed til nye højder og få en mere unik markedsposition?

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

Tags: , , , , , , , , , ,
2 Svar

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] de skal overleve og kunne tjene penge, så bliver de simpelthen nødt til at tænke i udvikling, innovation og service. Det vil tiltrække en vis del af markedet, som ikke kun satser på laveste pris. Dette […]

  2. […] LinkedIn Pulse blogindlæg gør det også muligt at udvide dit netværk med for dig interessante beslutningstagere og influenter. Personer, der deler eller liker dine blogindlæg, kan nemlig ses som personer, der interesserer sig for det du står for. Det er derfor en åbenlys mulighed for at linke med disse personer, og dermed få muligheden for at kommunikere direkte med dem. I mange tilfælde kan det føre til helt ny forretning. […]

Der er lukket for kommentar.

© Copyright 2015 energio