Archive for category: Salg

02.02.2016
02 feb 2016

FONA i betalingsstandsning: Kan det også ske for din virksomhed?

Du har måske hørt i pressen, at elektronikkæden FONA, som ellers har 90 år på bagen, er gået i betalingsstandsning, og nu akut mangler penge i kassen til at betale deres leverandører med. Selskabet er derfor gået i gang med en såkaldt rekonstruktion med henblik på at finde en ny stærk partner eller ejer, og få tilført ny kapital for at sikre videre drift.
 

I de gode gamle dage…

Jeg har selv haft fornøjelsen af, at arbejde i FONA tilbage i starten af 90’erne, hvor jeg var med til at starte det såkaldte “Home Office” område op, d.v.s. computer, software samt mobiltelefoner. Det var en fantastisk tid, hvor under halvdelen af de danske husholdninger havde en computer, og markedet var derfor på ingen måde mættet. Gennemsnitspriserne og ikke mindst avancerne var da også på et helt andet niveau end i dag. Den gang kostede en fornuftig computer 10-15.000 kroner med en 14″ farveskærm, ja, netop, en af de gode gammeldags katoderørskærme, som næsten var dybere end de var brede :-) Avancen lå minimum på 20 procent, og når der så røg noget tilbehør med i handlen, så det hele yderst fornuftigt ud.

I dag er det et helt helt andet game. Markedet på mange produktområder er mættet, gennemsnitspriserne er styrtdykket og det samme gælder avancerne. Samtidigt er konkurrencen hårdere end nogensinde før, og kampen skal nu ikke længere kun føres i den fysiske verden, men derimod også på nettet. Samtidigt er det nærmest umuligt at konkurrere i elektronikbranchen uden at have en enorm volume. Overskriften for succes er derfor “Go big or go home”.
 

Derfor gik FONA i betalingsstandsning

Jeg har et bud på, hvorfor at FONA er gået i betalingsstandsning, og nu kæmper for sin overlevelse. Ja, faktisk har jeg indtil flere bud på det, men lad os starte med mit første bud her.

Markedet for elektronikudstyr har på mange måder udviklet sig dramatisk over de sidste mange år. Først og fremmest har de klassiske radio- og tv-forhandlere fået mere end kamp til stregen fra Elgiganten, som har satset benhårdt på et kæmpe sortiment, stor volume og lave priser. Det hjælper så ikke på prispresset på FONA, at der er kommet endnu en stor spiller ind på markedet i form af Power-kæden.

Dernæst er elektronikbranchen blevet udsat for yderligere konkurrence fra nettet, hvor både danske og udenlandske online-butikker presser priserne yderligere i bund. Det er da fristende at kunne spare en tusse på det nyeste 60″ fladskærms-tv fra Samsung, når man samtidigt kan bestille det hjemme fra i ro og mag på nettet med fragtfri levering og fuld returret, hvis man fortyder.

Så ingen tvivl om, at prispresset har gjort sit til at presse FONA på indtjeningen. Jeg tror dog, at den reelle årsag skal findes et andet sted. FONA har efter min mening forsøgt at konkurrere med Elgiganten og netbutikkerne på deres vilkår. De burde i stedet have holdt fast i det, som jo netop skal kendetegne en specialbutik med faguddannet personale, nemlig den ekstra gode købsoplevelse, hvor en kombination af høj faglig ekspertise, empati og sublim kundeservice gør, at man vælger at betale en højere pris underforstået den “normale” pris for et produkt.

Jeg tror ganske enkelt ikke det er muligt at have “High Street” placeringer på nogle af de dyreste adresser i kongeriget, samtidigt med at man prøver på at kæmpe mod low-cost/high volume operatører som Elgiganten eller Power og deres “out-of-town” placeringer. Det hænger ganske enkelt ikke sammen.
 

Kan jeg friste med en forsikring på “Matador”?

Samtidigt er det min personlige erfaring, at serviceniveauet og fagligheden i FONA stille og roligt er gået ned ad bakke for at ende med et niveau som kan sammenlignes med et fladt og svedigt håndtryk. Ingen sjæl, ingen gnist i øjet og kun begrænset energi i betjeningen. Altså lige med undtagelse af det tidspunkt, hvor du står ved kassen og skal betale. Så lyser FONA sælgeren pludselig op, for nu skal der da sælges en tillægsforsikring. En ydelse, som i bund og grund har meget lidt med hovedproduktet at gøre, men hvor der i den grad bliver trykket på salgsspeederen og manipuleret. Her er der nemlig en rigtig god avance at hente for både FONA og sælgeren, som (sandsynligvis) belønnes med lidt ekstra salgsprovision.

Jeg har sågar oplevet følgende i FONA: En ældre dame vil gerne købe “Matador” på DVD, som var på tilbud til kr. 249,95. Det forvirrede imidlertid den ældre dame, som troede at DVD-boxen koster små 400 kroner, og hun ville bare være sikker på, at hun fik den fulde udgave med alle 24 afsnit. Ekspedienten forklarede at det skam var den fulde DVD-box, men at prisen blot var sat ned i.f.m. julehandlen. No problemo, den ældre dame takkede ja tak til at købe 24 afsnit af “Matador” til kr. 249,95. Så langt, så godt. Men tro det eller lad være, nu spurgte ekspedienten så damen om hun ikke havde lyst til at tegne en 3 års totalforsikring på DVD-boxen til 30 kroner. Jeg troede ikke mine egne ører. Han måtte da lave fis med den ældre dame, men nej nej. Det var skam alvorligt ment, og ekspedienten argumenterede med, at hvis damen nu kom til at ridse en eller flere af DVD’erne i løbet af de tre år, så ville hun få en helt ny DVD-box.
 

FONA = ForsikringerOgNogetAndet

Det er her, at jeg tænkte at FONA er en forkortelse for ForsikringerOgNogetAndet. Det er et skråplan, når der pludselig skal sælges forsikringer sammen med enhver vare man forsøger på at købe i en FONA. Jeg troede at FONA var en elektronikbutik – ikke en forsikringsmægler, men det er jo nærmest det som de er endt med.

Jeg kan ikke huske, hvornår jeg sidst har haft en sublim og unik købsoplevelse i en FONA. Det kan jeg nu heller ikke huske, at jeg har haft i Elgiganten. Men omvendt var de hverken bedre eller dårligere hos Elgiganten end i FONA. Fordelen er bare, at jeg så ofte kan spare lidt penge, når jeg handler i Elgiganten, og at de har et større sortiment.

Jeg tror derfor, at hvis FONA nogensinde skal have en chance for at overleve på sigt, så bliver de nødt til at gøre det helt anderledes end de har gjort i de sidste mange år. De bliver nødt til at sætte servicen og købsoplevelsen i højsædet. Jeg vil se og mærke den positive energi og begejstring for de produkter, som de sælger. Jeg vil opleve sælgerens oprigtige empati under hele købsoplevelsen, og ikke kun når der skal sælges en tillægsforsikring. Jeg vil have ekstra gode returforhold. Jeg vil opleve produkter, som jeg ikke kan se andre steder. Jeg vil i det hele taget alt det, som jeg netop ikke får i Elgiganten.

Så vil jeg personligt til gengæld gerne betale “normalprisen”. For jeg vil gerne have sublim service og attraktive vilkår, når det gælder muligheden for at fortryde eller få byttet en vare.

Selvfølgelig får FONA ikke alle kunder til at handle ved sig på den måde, men jeg tror at hvis de skal overleve og kunne tjene penge, så bliver de simpelthen nødt til at tænke i udvikling, innovation og service. Det vil tiltrække en vis del af markedet, som ikke kun satser på laveste pris. Dette segment findes faktisk. Bare se, hvordan Irma har udviklet sig positivt igennem mange år ved at satse på specielle varer, service og ikke mindst deres brandoplevelse.
 

Kan det også ske for din virksomhed?

Kunne det også ske for din virksomhed? Altså at I kunne risikere at ende i en betalingsstandsning. Det håber jeg da virkelig ikke, men jeg nævner det nu alligevel fordi at jeg ser mange virksomheder, der kæmper på lidt samme måde som FONA har gjort mod Elgiganten. Bare se hele bagerbranchen, som nærmest er ved at kollapse, fordi de prøver at konkurrere med friskbagt brød fra supermarkedet eller tankstationen. Bagerbranchen mangler også innovation og udvikling.

I mine øjne er man som virksomhed nu om dage nødt til at være pivskarp med sin “value proposition“, altså sit løfte til kunderne og den værdi man kan skabe for dem. Det er ikke længere godt nok at være god. At være god er bare gennemsnitlig i dag. Der skal meget mere til, hvis man skal overleve konkurrencen.

Ellers er der kun pris at slå på og det er svært at overleve på. Bare spørg FONA.

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

27.11.2015
27 nov 2015

Der er mere innovation i havtorn end i Black Friday

Det er næppe gået din opmærksom forbi at det er “Black Friday” i dag.

Hvis du IKKE ved at det er Black Friday, er det fordi du ikke har set tv, lyttet til reklamefinansieret radio, været på nettet eller bare gået forbi detailbutikker i de seneste mange dage.

Selv business-to-business handelsvirksomheder giver den max gas med Black Friday tilbud og rabatter. Der er endda nogen webbutikker, som allerede har taget hul på festlighederne ved at åbne op for de helt specielle og unikke Black Friday tilbud allerede torsdag aften. Dermed kunne forbrugere, der havde ekstra store abstinenser, falde trygt i søvn og drømme om de mange dejlige Black Friday-pakker, der nu er på vej med pakkeposten.
 

Black Friday er nytænkning og innovation

Det er intet mindre end genialt med Black Friday.

Det er nytænkning og innovation i dansk detailhandel, når det er aller bedst!

De danske butikker og erhvervsvirksomheder har sandsynligvis brugt adskillige årsværk og enorme summer på udviklingsomkostninger for at kunne udtænke et så unikt og banebrydende koncept som Black Friday.

Og med et så højt niveau af nytænkning og udvikling tør jeg slet ikke tænke på, hvad vi kommer til at se i forbindelse med julehandlen. Heldigvis skal vi ikke vente mange dage endnu før denne spænding bliver udløst.
 

NOT!

Du fornemmer jo nok min ironiske tone ovenfor.

Er Black Friday virkelig det bedste som dansk detailhandel (og erhvervsvirksomheder) kan byde på?

Det har i hvert fald ikke noget at gøre med nytænkning eller innovation.

Det er ikke engang en udvikling af et nuværende koncept eller marketingstrategi. Det er ren plagiering af en amerikansk tradition/koncept.

Det er i bund og grund bare en sortmalet udgave af de sædvanlige tilbudsaktiviteter som eksempelvis fødselsdagstilbud, “Crazy Days”, “Amokdage” eller hvad butikkerne nu engang kalder deres salgs- og markedsføringstiltag, og så tilsat det tvist, at tilbuddet kun gælder fredag, den 27. november 2015.

Sat på spidsen er det manipulation sat på turbo, og er lige præcis det, der sker, når salg bare bliver en stor gentagelse, hvilket jeg allerede har kommenteret på i et tidligere blogindlæg.
 

Og gad vide om det rent faktisk ender med at give butikkerne ekstra omsætning og indtjening ud af det. Black Friday afvikles lige op til julegavesæsonen, og mon ikke at en del forbrugere bruger lejligheden til at få indkøbt en del julegaver med 10-15-20-25 procents rabat. Omsætning, der så bare flyttes fra december til november og sandsynligvis med en lavere bruttoavance.
 

Det må kunne gøres bedre

Come on, kære detailhandel og handelsvirksomheder, det må kunne gøres bedre og mere originalt end at lave en total kopi af en amerikansk tradition. Nuvel, det lyder selvfølgelig ikke lige så appellerende med “Sort Fredag” :-)

Det er for øvrigt helt okay med mig, at detailhandlen laver salgsmæssige initiativer, hvor man tager udgangspunkt i historier, traditioner eller begivenheder for at animere forbrugere til at bruge flere penge. Vi lever trods alt i en vestlig markedsøkonomi.

Men i stedet for bare at kopiere andre landes mærkedage og traditioner, og konvertere disse i mere eller mindre direkte form, så må da det være muligt at komme på banen med bare et minimum af nytænkning og udvikling.

Der er mere innovation i havtorn end i Black Friday!

Når vi kan blive verdenskendte for NOMA og det nye nordisk køkken, og endda får folk til at proppe havtorn i alt fra kokosmakroner og til, så kan vi vel også produkt- og konceptudvikle indenfor dansk detailhandel.

Der må være masser af danske traditioner, som kan bruges som udgangspunkt for nytænkning. Der må være historiske begivenheder, der kan anvendes som “arnested” for starten på nye danske initiativer, som er originale og dermed også noget mere autentisk end Black Friday.

At kopiere er for nemt. Du kan bare se, hvor mange forskellige virksomheder, der har valgt at pushe de samme Black Friday budskaber om ekstraordinære rabatter. Jeg gætter på at jeg har set og hørt nærmest identiske Black Friday salgsbudskaber fra 25-30 virksomheder over den sidste uges tid.
 

Don’t copy – be original!

Så kære detaillister og handelsvirksomheder: Kom nu ind i kampen!

Tænk nyt…

Tænk gammelt…

Tænk historie…

Tænk anderledes…

Og tænk mest af alt originalt…

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

18.04.2013
18 apr 2013

Er der hestekød i dine produkter?

Er der hestekød i dine produkter?

På det seneste har fødevareindustrien som bekendt været ramt af den såkaldte hestekødsskandale, hvor der er blevet fundet rester af hestekød i blandt andet hamburgere, frossen lasagne og pastaretter – uden at det er blevet deklareret.
 

Information

Som bekendt handler det ikke om, hvorvidt der er en sundhedsmæssig risiko ved at spise hestekød. Nej, det drejer sig om at forbrugerne ikke var informeret om, at der var blandet hestekød i de pågældende fødevarer. Mange ville ikke have købt produktet, hvis de havde vidst at der var tilsat hestekød, da mange mennesker ganske enkelt ikke vil spise heste af etiske årsager.
 

Troværdighed?

Det siger sig selv, at fødevareindustrien eller i hvert fald den del som primært producerer stærkt forarbejdede masseprodukter, nu står med et kæmpe troværdighedsproblem. Kan vi som forbrugere overhovedet stole på, hvad der står på emballage kontra hvad der rent faktisk er i maden?
 

Prisen

Hvor er så lige parallellen i forhold til andre brancher? Der er vel ikke en tilsvarende situation som i fødevareindustrien? Der er i hvert fald den lighed, at mange andre brancher opererer med benhård konkurrence, papirtynde marginaler og alligevel stigende omkostninger. Efter min mening er det faktisk den primære årsag til, at fødevarebranchen nu står med en hestekødsskandale. De store dagligvarekæder presser konstant for at få lavere priser, så de kan tilbyde en frossen lasagne en femmer billigere end konkurrenten. Leverandøren går så til sin underleverandør med tilsvarende krav om lavere pris, og på et tidspunkt taber kvalitet i forhold til pris. Når presset er stort nok bliver moralen og den faglig stolthed det nemme offer, og man ender med at udskifte dyrt oksekød med billigt hestekød – for det er der alligevel ingen, der finder ud af.

I for eksempel it-branchen har jeg hørt eksempler på, at mindre forhandlere har følt, at det var så svært at konkurrere med de helt store spillere på markedet, at de gik på kompromis med både kvalitet og moral i jagten på ordren. Kunderne havde presset på for at få en helt skarp pris på eksempelvis en stationær mærkevare-pc. Imidlertid havde de mindre forhandlere svært ved at konkurrere på prisen på den samme model som de store spillere tilbød på grund af deres indkøbsvolumen. Derfor bestilte de mindre forhandlere den selvsamme pc, men uden harddisk og andre udefra usynlige komponenter, og i stedet erstattede disse med brokede, ja måske endda “renewede” komponenter. På den måde kunne disse forhandlere alligevel konkurrere med de helt store. Faktisk kunne de måske være lidt billigere uden at kunderne fandt ud af at de havde snydt på vægten, for set udefra var der jo tale om den samme pc – ganske som forbrugere havde stolet på, at der kun var oksekød i den frosne lasagne, når det nu engang stod på emballagen.
 

Køber har et medansvar

Hvor vil jeg hen med dette? Naturligvis har forbrugeren et stort medansvar for udviklingen. For hvis de kun efterspørger den laveste pris, ja, så får man også tilsvarende lav kvalitet/specifikationer. Så er det underordnet om det er hr. og fru Jensen, som vil købe en frossen lasagne, eller om det drejer sig om den indkøbsansvarlige i private virksomhed eller for den sags skyld SKI (Staten og Kommunernes Indkøb) som offentlig indkøber.

I min optik mangler der en professionel stolthed i store dele af fødevarebranchen. En stolthed som ellers ville hjælpe dem til at sige nej tak, når prisen bliver så lav, at der nærmest er garanti for bliver gået på kompromis med kvaliteten og at der så anvendes råvarer af meget tvivlsom karakter.
 

Vær professionel og hav hjertet med

Personligt tænker jeg, at rigtig mange andre brancher også trænger til at give den faglige stolthed et skub i den rigtige retning. Vi skal begynde at sige nej, når kvaliteten bliver sat over styr til fordel for et krav om den lavest mulige pris. Vi bliver ganske enkelt nødt til at blive bedre til at fortælle kunderne, at der er en klar sammenhæng mellem pris og kvalitet. Udvis derfor topprofessionalisme i alt, hvad du gør. Ha’ hjertet med og vær stolt af din forretning og sørg for at dine kunder kan mærke det. Så kan du altid stå på mål for din kvalitet, dine produkter og dine priser.

Og forresten, kvalitet er altid et valg.

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

© Copyright 2015 energio