Archive for year: 2016

30.07.2016
30 jul 2016

Hvad kan vi i dansk erhvervsliv lære af Donald Trump?

Kampen om at blive den næste amerikanske præsident er som bekendt i fuld gang. Donald Trump er netop blevet officielt valgt som Republikanernes præsidentkandidat, og det forventes at Hillary Clinton bliver valgt som Demokraternes præsidentkandidat ved deres partikonvent den 28. juli 2016.

Uanset om man støtter den ene eller den anden kandidat, så bliver det utvivlsomt et af de mest spændende præsidentvalg at følge i nyere tid – ikke mindst som følge af Donald Trump og hans mildest talt ”alternative” tilgang til det at drive valgkamp på.

For at være helt ærlig, så er jeg personligt ikke fan af Donald Trump, men jeg fik alligevel den tanke, at vi i erhvervslivet måske godt kan lære noget af ham. Det er nok mest åbenlyst, hvad vi ikke skal gøre, men der er faktisk også noget, hvor vi alligevel med fordel kan gøre lige som Donald Trump. Jeg har derfor sammensat en liste med 5 ting som erhvervslivet IKKE skal gøre som Donald Trump, og 5 ting som erhvervslivet skal gøre ligesom ham.
 

5 ting som erhvervslivet IKKE skal gøre lige som Donald Trump:

  1. Donald Trump er meget personlig og negativ i enhver diskussion, og han går i den grad efter “manden”. Trump bruger enhver lejlighed til at tale negativt om sine modstandere, ja, endda særdeles negativt. LÆRING: Der opstår (naturligvis) også problemstillinger i virksomheder og mellem kunder og sælgere, og der bliver selvfølgelig også talt om konkurrenter. Her tror jeg ikke på, at man kommer nogen vegne i erhvervslivet, hvis man bliver meget personlig, negativ og går efter ”manden”, og så endda meget offentligt. Generelt synes jeg ikke at man skal bruge kræfter på at tale om sine konkurrenter, og slet ikke noget negativt ud fra ordsproget “hvis du ikke har noget pænt at sige, skal du ikke sige noget”.
  2. Donald Trump er super manipulerende og kommunikerer næsten udelukkende gennem frygt. På den måde minder han om de fleste andre politikere, men Donald Trump trykker ekstra hårdt på denne speeder fordi han ved, at det tiltrækker opmærksomhed fra mediernes side. LÆRING: Mange virksomheder bruger også frygt som en måde at få kundernes opmærksomhed på, men lad være med at overgøre det. Tænk hellere i at inspirere dine kunder i forhold til den reelle værdi de kan få ud af dit produkt eller din service.
  3. Donald Trump kommunikerer et utal af budskaber på meget kort tid og ofte meget taktiske eller operationelle budskaber. Trump er efter min mening meget opportunistisk i sin tilgang til alt, hvorfor han griber enhver lejlighed og mulighed. Desværre gør det, at der kommer til at mangle en rød tråd i hans kommunikation. LÆRING: Vær klar i din virksomheds kommunikation overfor både medarbejdere, samarbejdspartnere og kunder. Hvad er jeres strategi? Hvad vil I gerne flytte hos kunderne? Hvilken værdi skaber I reelt set? Og hvordan gør I det? Nu om dage, hvor der er meget støj på de sociale medier, skal der være en klar rød tråd i jeres kommunikation.
  4. Donald Trump er åbenlys arrogant og nedladende. Ydmyghed er ikke lige det første ord, som man kommer til at tænke på i forhold til Donald Trump. Tværtimod er han åbenlys arrogant i stort set enhver form for kommunikation og praler overdrevent om sine bedrifter og formue. LÆRING: Jeg tænker at man sagtens kan være stolt af sin virksomhed og udtrykke det, men man kommer sjældent langt i livet med arrogance – slet ikke overfor kunder, for det tager dem to sekunder at fortælle om det på de sociale medier.
  5. Donald Trump er ikke dialogsøgende eller lyttende. Manden er tydeligvis ved sine meningers mod, men har også det karaktertræk, at han ikke er specielt dialogsøgende eller lyttende. Han har taget stilling og er ofte fastlåst i sin tilgang til tingene. LÆRING: Man må meget gerne være ved sine meningers mode, men jeg tror i høj grad på, at de bedste relationer skabes gennem dialog og aktiv lytning. Som virksomhed skal man mere end nogensinde sætte kunden i centrum og lytte til dem i forhold til deres forretning og de udfordringer som de står overfor. Derigennem kan man skabe reel værdi for kunden.

 

5 ting som erhvervslivet skal gøre lige som Donald Trump:

  1. Da først Donald Trump havde meldt ud, at han ville deltage i præsidentvalget, så startede hans kampagne for fuldt drøn. Hvor mange af hans konkurrenter startede stille og roligt ud, så har Trump og hans kampagnestab trykket hårdt på speederen fra aller første dag for at skabe moment og fremdrift på hans kampagne. LÆRING: Når vi starter store nye projekter eller laver markedsføringstiltag i vores virksomheder, så drejer det sig også om at få moment med det samme. Vis omverdenen at I som virksomhed virkelig vil det her!
  2. Donald Trump skiller sig i den grad ud fra sine konkurrenter – både i stil og sit ”produkt”. Donald Trump er Donald Trump, og det har han fra dag 1 brugt i sin kampagne som en klar og tydelig måde at skille sig ud fra sine konkurrenter – både i stil og indhold. Vi kan lide det eller ej, men han har differentieret sig tydeligt ved at ville sælge et andet ”produkt” end den klassiske politiske elite. LÆRING: Nu om dage minder virksomheder og deres produkter og services mere og mere om hinanden. Det er blandt andet også derfor, at kunderne har stor fokus på pris. For når produkterne minder så meget om hinanden, kan vi lige så godt købe det billigste. Vi kan derfor tage ved lære fra Donald Trump ved bevidst at tænke i at skille os ud fra konkurrenterne. Når produkterne minder meget om hinanden, så skil dig ud i din markedsføring, i din måde at betjene kunderne på eller den måde som man køber dit produkt på.
  3. Donald Trump er super dygtig til at komme i medierne og få taletid. Desværre gør han det ved at komme med kontroversielle og provokerende udtalelser, som tiltrækker sig mediernes opmærksomhed. Like it or not, men manden er super dygtig til at få taletid og medieomtale. LÆRING: Lige som at du som virksomhed er nødt til at skille dig ud i forhold til dine konkurrenter, så tænk også i, hvordan du kan komme i medierne med din virksomhed og det som I hjælper jeres kunder med. Det kan du gøre ved at tænke i nye vinkler og baner, når det gælder PR og de sociale medier. Vores egen Martin Thorborg er et fantastisk godt eksempel på, hvordan man kan få masser af medieomtale og opmærksomhed. Martin har sin helt egen stil, og tænker hele tiden nye vinkler og trækker på aktuelle emner for at iscenesætte sine egne virksomheder.
  4. Donald Trump tør vise sin personlighed og kalder en spade for en spade. Faktisk gør han ingen forsøg på at virke aftonet eller moderere sine udtalelser. Tværtimod trykker Trump på denne speeder ved enhver lejlighed med det klare sigte at skabe troværdighed og tillid overfor hans kernegruppe af vælgere. Donald Trump forsøger ikke at ”please” alle vælgere, men taler derimod til en klart defineret vælgergruppe. LÆRING: Personligt synes jeg, at nogle virksomheder og virksomhedsledere er for polerede i deres kommunikation. De tænker sikkert, at hvis vi ikke træder nogen over tæerne eller kalder en spade for en spade, så taler de til alle potentielle kunder, og kan dermed tiltrække så mange kunder som muligt. Det tror jeg ikke er den rigtige måde at gøre det på anno 2016, hvor der er masser af kommunikationsmæssige støj. Det drejer sig om at være klar i spyttet og være autentisk. Det betyder også, at vi ikke kan tiltrække alle former for kunder, men ”kun” de kunder, der kan identificerer sig med virksomheden. Tal derfor tydeligt til jeres reelle målgruppe, og vis at det er mennesker af kød og blod, der står bag virksomheden.
  5. Donald Trump er vedholden og bliver ved og ved. Selv om han blev spået meget få chancer for at blive nomineret som Republikanernes præsidentkandidat, så lykkedes det alligevel Donald Trump at nå i mål med det indtil videre. Jeg tror i høj grad at det skyldes, at han er vedholden og bare bliver ved og ved. Donald Trump er lidt lige som et vippekrus til børn. Kruset bliver væltet mange gange, men det rejser sig altid op. LÆRING: Jeg tænker at vi i erhvervslivet godt kan tage ved lære af Donald Trump i denne sammenhæng. Vi skal hele tiden bestige nye bjerge, indtage nye markeder og introducere nye produkter og services. Det er hårdt arbejde, og der er mange, som ikke tror på det. Men omvendt er det også bare virkeligheden, og det er hårdere end nogensinde at slå igennem som virksomhed, blandt andet fordi at kunderne hele tiden flytter sig og ændrer den måde som de køber ind på. Men netop ved at blive ved, og ikke bare stoppe på grund af modstand, utålmodighed eller manglende resultater, så kan vi nå i mål med initiativer og nye projekter. Tag eksempelvis Jesper Buch, som måtte igennem så mange tæv og kampe før han lykkedes med Just Eat. Det skyldes i høj grad vedholdenhed fra Jespers side.

 

Har jeg glemt eller overset noget?

Hvad mener du? Er der andet som vi i erhvervslivet kan lære af eller ikke lære af Donald Trump?

Skriv gerne en hurtig kommentar og deltag i debatten :-)

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

09.03.2016
09 mar 2016

Livsstilsvalg og menu: Hvad vælger du?

Livsstilsvalg og menu: Hvad vælger du? :-)

02.02.2016
02 feb 2016

FONA i betalingsstandsning: Kan det også ske for din virksomhed?

Du har måske hørt i pressen, at elektronikkæden FONA, som ellers har 90 år på bagen, er gået i betalingsstandsning, og nu akut mangler penge i kassen til at betale deres leverandører med. Selskabet er derfor gået i gang med en såkaldt rekonstruktion med henblik på at finde en ny stærk partner eller ejer, og få tilført ny kapital for at sikre videre drift.
 

I de gode gamle dage…

Jeg har selv haft fornøjelsen af, at arbejde i FONA tilbage i starten af 90’erne, hvor jeg var med til at starte det såkaldte “Home Office” område op, d.v.s. computer, software samt mobiltelefoner. Det var en fantastisk tid, hvor under halvdelen af de danske husholdninger havde en computer, og markedet var derfor på ingen måde mættet. Gennemsnitspriserne og ikke mindst avancerne var da også på et helt andet niveau end i dag. Den gang kostede en fornuftig computer 10-15.000 kroner med en 14″ farveskærm, ja, netop, en af de gode gammeldags katoderørskærme, som næsten var dybere end de var brede :-) Avancen lå minimum på 20 procent, og når der så røg noget tilbehør med i handlen, så det hele yderst fornuftigt ud.

I dag er det et helt helt andet game. Markedet på mange produktområder er mættet, gennemsnitspriserne er styrtdykket og det samme gælder avancerne. Samtidigt er konkurrencen hårdere end nogensinde før, og kampen skal nu ikke længere kun føres i den fysiske verden, men derimod også på nettet. Samtidigt er det nærmest umuligt at konkurrere i elektronikbranchen uden at have en enorm volume. Overskriften for succes er derfor “Go big or go home”.
 

Derfor gik FONA i betalingsstandsning

Jeg har et bud på, hvorfor at FONA er gået i betalingsstandsning, og nu kæmper for sin overlevelse. Ja, faktisk har jeg indtil flere bud på det, men lad os starte med mit første bud her.

Markedet for elektronikudstyr har på mange måder udviklet sig dramatisk over de sidste mange år. Først og fremmest har de klassiske radio- og tv-forhandlere fået mere end kamp til stregen fra Elgiganten, som har satset benhårdt på et kæmpe sortiment, stor volume og lave priser. Det hjælper så ikke på prispresset på FONA, at der er kommet endnu en stor spiller ind på markedet i form af Power-kæden.

Dernæst er elektronikbranchen blevet udsat for yderligere konkurrence fra nettet, hvor både danske og udenlandske online-butikker presser priserne yderligere i bund. Det er da fristende at kunne spare en tusse på det nyeste 60″ fladskærms-tv fra Samsung, når man samtidigt kan bestille det hjemme fra i ro og mag på nettet med fragtfri levering og fuld returret, hvis man fortyder.

Så ingen tvivl om, at prispresset har gjort sit til at presse FONA på indtjeningen. Jeg tror dog, at den reelle årsag skal findes et andet sted. FONA har efter min mening forsøgt at konkurrere med Elgiganten og netbutikkerne på deres vilkår. De burde i stedet have holdt fast i det, som jo netop skal kendetegne en specialbutik med faguddannet personale, nemlig den ekstra gode købsoplevelse, hvor en kombination af høj faglig ekspertise, empati og sublim kundeservice gør, at man vælger at betale en højere pris underforstået den “normale” pris for et produkt.

Jeg tror ganske enkelt ikke det er muligt at have “High Street” placeringer på nogle af de dyreste adresser i kongeriget, samtidigt med at man prøver på at kæmpe mod low-cost/high volume operatører som Elgiganten eller Power og deres “out-of-town” placeringer. Det hænger ganske enkelt ikke sammen.
 

Kan jeg friste med en forsikring på “Matador”?

Samtidigt er det min personlige erfaring, at serviceniveauet og fagligheden i FONA stille og roligt er gået ned ad bakke for at ende med et niveau som kan sammenlignes med et fladt og svedigt håndtryk. Ingen sjæl, ingen gnist i øjet og kun begrænset energi i betjeningen. Altså lige med undtagelse af det tidspunkt, hvor du står ved kassen og skal betale. Så lyser FONA sælgeren pludselig op, for nu skal der da sælges en tillægsforsikring. En ydelse, som i bund og grund har meget lidt med hovedproduktet at gøre, men hvor der i den grad bliver trykket på salgsspeederen og manipuleret. Her er der nemlig en rigtig god avance at hente for både FONA og sælgeren, som (sandsynligvis) belønnes med lidt ekstra salgsprovision.

Jeg har sågar oplevet følgende i FONA: En ældre dame vil gerne købe “Matador” på DVD, som var på tilbud til kr. 249,95. Det forvirrede imidlertid den ældre dame, som troede at DVD-boxen koster små 400 kroner, og hun ville bare være sikker på, at hun fik den fulde udgave med alle 24 afsnit. Ekspedienten forklarede at det skam var den fulde DVD-box, men at prisen blot var sat ned i.f.m. julehandlen. No problemo, den ældre dame takkede ja tak til at købe 24 afsnit af “Matador” til kr. 249,95. Så langt, så godt. Men tro det eller lad være, nu spurgte ekspedienten så damen om hun ikke havde lyst til at tegne en 3 års totalforsikring på DVD-boxen til 30 kroner. Jeg troede ikke mine egne ører. Han måtte da lave fis med den ældre dame, men nej nej. Det var skam alvorligt ment, og ekspedienten argumenterede med, at hvis damen nu kom til at ridse en eller flere af DVD’erne i løbet af de tre år, så ville hun få en helt ny DVD-box.
 

FONA = ForsikringerOgNogetAndet

Det er her, at jeg tænkte at FONA er en forkortelse for ForsikringerOgNogetAndet. Det er et skråplan, når der pludselig skal sælges forsikringer sammen med enhver vare man forsøger på at købe i en FONA. Jeg troede at FONA var en elektronikbutik – ikke en forsikringsmægler, men det er jo nærmest det som de er endt med.

Jeg kan ikke huske, hvornår jeg sidst har haft en sublim og unik købsoplevelse i en FONA. Det kan jeg nu heller ikke huske, at jeg har haft i Elgiganten. Men omvendt var de hverken bedre eller dårligere hos Elgiganten end i FONA. Fordelen er bare, at jeg så ofte kan spare lidt penge, når jeg handler i Elgiganten, og at de har et større sortiment.

Jeg tror derfor, at hvis FONA nogensinde skal have en chance for at overleve på sigt, så bliver de nødt til at gøre det helt anderledes end de har gjort i de sidste mange år. De bliver nødt til at sætte servicen og købsoplevelsen i højsædet. Jeg vil se og mærke den positive energi og begejstring for de produkter, som de sælger. Jeg vil opleve sælgerens oprigtige empati under hele købsoplevelsen, og ikke kun når der skal sælges en tillægsforsikring. Jeg vil have ekstra gode returforhold. Jeg vil opleve produkter, som jeg ikke kan se andre steder. Jeg vil i det hele taget alt det, som jeg netop ikke får i Elgiganten.

Så vil jeg personligt til gengæld gerne betale “normalprisen”. For jeg vil gerne have sublim service og attraktive vilkår, når det gælder muligheden for at fortryde eller få byttet en vare.

Selvfølgelig får FONA ikke alle kunder til at handle ved sig på den måde, men jeg tror at hvis de skal overleve og kunne tjene penge, så bliver de simpelthen nødt til at tænke i udvikling, innovation og service. Det vil tiltrække en vis del af markedet, som ikke kun satser på laveste pris. Dette segment findes faktisk. Bare se, hvordan Irma har udviklet sig positivt igennem mange år ved at satse på specielle varer, service og ikke mindst deres brandoplevelse.
 

Kan det også ske for din virksomhed?

Kunne det også ske for din virksomhed? Altså at I kunne risikere at ende i en betalingsstandsning. Det håber jeg da virkelig ikke, men jeg nævner det nu alligevel fordi at jeg ser mange virksomheder, der kæmper på lidt samme måde som FONA har gjort mod Elgiganten. Bare se hele bagerbranchen, som nærmest er ved at kollapse, fordi de prøver at konkurrere med friskbagt brød fra supermarkedet eller tankstationen. Bagerbranchen mangler også innovation og udvikling.

I mine øjne er man som virksomhed nu om dage nødt til at være pivskarp med sin “value proposition“, altså sit løfte til kunderne og den værdi man kan skabe for dem. Det er ikke længere godt nok at være god. At være god er bare gennemsnitlig i dag. Der skal meget mere til, hvis man skal overleve konkurrencen.

Ellers er der kun pris at slå på og det er svært at overleve på. Bare spørg FONA.

De venligste hilsner

Leif Carlsen
 

© Copyright 2015 energio